本报专稿刘旭东

　　凯茜·埃尔兰从超级名模成为商业才女的转折点，起源于袜子这最普通的穿着物。1993年，这位美女最为人所熟悉的身材常可在著名美国体育时尚杂志《SportsIllustrated》的泳装展示专集中欣赏到。在这些图片上，她身穿吊带比基尼，赤足站在热带海滩上，摆出各种优美的姿势。然而当埃尔兰怀上第一个孩子后，她便开始思忖自己的前途了。不久，她得出一个结论：到了该放弃模特这个职业的时候了。

　　“我是适合此工作的女孩”

　　“做模特是一种令人称奇的经历，但我想要开创一个不是昙花一现的生涯。”现年43岁的凯茜说，“我当时知道，做模特儿的日子已屈指可数，我想做点别的什么事，经营袜业可能是一个不错的出路。”

　　事实确实如埃尔兰所预期的那样。“凯茜·埃尔兰世界”目前已成长为一家年产值达14亿美元的生活方式设计和营销公司，不久前售出了其第1亿双袜子。

　　不过，获得如此大的成功是需要坚定决心和辛勤工作的。凯茜从未畏惧过挑战，早在11岁时，她在家乡加利福尼亚州桑塔巴巴拉申请一份送报纸的工作时，就表现出坚韧的毅力。“父亲当时给我看一张登在报纸上的广告：‘你是一名适合此工作的男孩吗？’我写信给编辑：‘我不是适合此工作的男孩，但我是适合此工作的女孩’。”凯茜说。

　　报社很惊讶，但还是把送报的活交给了这个勇敢的女孩。她要送的不但有报纸，还包括一大包广告、副刊。“我是一个身体单薄的女孩。当我走进一户人家时，男主人不由地惊呼道，‘这是男孩干的活！你来干什么？’。”虽然有点沮丧，凯茜并没有示弱。“我要向他证明他的观念是错误的。”她的确做到了：“我连续3年被评为优秀送报员。”凯茜回忆。正是这种坚韧的精神使凯茜在改变人生道路的抉择上受益匪浅。

　　“要好好构筑与银行家们的关系”

　　凯茜和她当模特儿时的策划小组在很长一段时期一直坚持一个观点，即应以其美丽的容貌来打入某个能够较为持久的行业。“我觉得如果妇女们接受我们的袜子，我们就可以进入这一行业，并且为打造我们自己的品牌建立良好的基础。”凯茜说。“起初，人们的观点是‘你创品牌不能靠袜子这东西。’但是我的看法是，不能因为以前从没有人这样依靠过它就意味着它以后也不能被依靠。”

　　要将想法变为现实需要资金——这正是凯茜急需的。她曾试过与人搞合资经营，但失败了，这还给她带来了信用上的不良影响。她随后不得不向银行证明自己并不仅仅只是拥有一张漂亮的脸庞，以期望获得贷款。“当模特儿使人们关注我，可要让他们真正相信我的做法却使他们变得颇为谨慎”。最终，她策划班子中的一名成员借给了她5万美元。

　　这一经历使凯茜学到了人生有价值的一课：“我后来总是告诫女士们，‘要好好构筑与银行家们的关系’。”

　　她用这一启动资金与一位袜子制造商建立了合伙关系。她实行了一种以家庭和朋友为基础的研究、试穿组合。例如，她的丈夫是一位急诊科医生，他每次在长时间的医院值班期间，总是穿着新设计、制作出来的袜子来测试其性能。而最后的评价在多数情况下都是：“这些袜子很不错。”

　　“我要做一位为其他母亲更好服务的母亲”

　　在创业初期推销产品时，凯茜总是将各种样品塞满旅行包，然后踏上旅途。为了省钱，她总是乘坐“红眼”航班，困了就在飞机上或机场候机厅打个盹。“我曾经一次又一次地被人拒之门外。”这位当年的名模说。“从某种意义上来说，当模特儿对从商是一种实实在在的磨练，因为在模特儿这一行业，你会无数次遭遇到拒绝，从商不过是延续这种状况而已。”

　　创业的第一年，凯茜的公司以零售的方式盈利8万美元，产品主要销往运动用品商店。“我们欣喜若狂，”凯茜说。“开创自己的企业是很费钱的。一夜成功的事例几乎不存在，必须依靠逐渐积累才能成长壮大。”“凯茜·埃尔兰世界”的业务在美国当时的超市巨子——K—马特公司邀请她加入时开始获得飞跃式增长。在见到凯茜制作的有特色、质地优良的各种袜子后，K-马特公司给了埃尔兰一个服饰专营权来销售她的产品。于是凯茜推出的品牌不久就从袜子、服饰扩展到女用手套、手提包……后来又扩展到各种家庭室内陈设用品如地毯、床垫、窗帘、手绘瓷器、蜡烛制品等。今天，“凯茜·埃尔兰”的产品已包括厨房用品和园艺用品，灯饰和照明器具配件、珠宝和首饰……她还与著名影星伊丽莎白·泰勒的“泰勒珠宝屋”结成了合作伙伴，公司产品销往19个国家。

　　拥有37名能干和忠心耿耿的经理和职员是凯茜的公司成功的又一个因素，这些人中有不少是她当年从事模特儿职业时策划班子里的成员。“我从未有过家族产业，可是如今我们拥有了一个产业大家庭。”

　　凯茜不是一个挂名的企业领袖人物。她不仅是一位首席执行官，还是一位首席设计师。她的职位赋予她要对每一种产品负责，对在公司网站上显示的每一条建议和问题做出答复。在担任公司领导人后，以前理所当然地去逛一下商店、洗一个淋浴的时间现在都弥足珍贵。为事务繁忙的母亲们设计出完美的产品、找到家庭装饰的解决方案是她孜孜以求的目标。

　　从公司蓬勃发展的那时起，凯茜就怀有这样的感言：“我一直认为我要做一位母亲，一位能为其他母亲更好服务的母亲——这就是我生生不息的激情。”